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2009年06月02日

『‘B to C’セールスの極意』～☆浦上俊司

私が社会人になった最初の会社では、リクルートブックという商品の営業で‘B to B’の飛び込みセールスがデビュー戦だった。
その後、私の営業マンとしての原体験を作ってくれる事になる中学生向け学習教材の飛び込みセールスでは、‘B to C’を初めて経験した。

法人飛び込みには慣れていたものの、個人宅飛び込みは凄まじく厳しかった。
それは世間の偏見との戦いで、言い訳しそうになる自分にムチを打ち、ストイックな修行僧のような日々だった。
しかしあの頃の貴重な経験が、その後の天職に繋がっていった。私の営業マン研修のネタは、あの頃の体験談が主流を占める。

様々な研修オファーを頂く中、乳製品宅配セールスのトレーニングをさせて頂くご縁を頂戴した。
事前に私も勉強が必要なので社員向けの教育ビデオを見せて頂いたところ、色々な事を感じ‘私ならこうするのになぁ～’との気付きをたくさん得た。

‘B to C’の営業マンは、まず‘招かれざる訪問者’としてインターホンをピンポンパンする。
運良く玄関まで出てきてくれるお客さまに当たった時、‘このチャンスを逃がしてはイカン！’と焦り、喋り捲って撃沈ッ！となっては元も子もないのだ。

‘招かれざる訪問者’が一方的に５分も１０分も喋る時に、お客さまが感じる鬱陶しさをよくよく考えねばならぬ。
‘招かれざる訪問者’に一方的に５分も１０分も喋られては、その内容などお客さまの記憶にはほとんど残らない営業真理をよくよく悟らねばならぬ。
お客さまに‘聴く態勢’が出来ていないのだから焦ってはいけない。

‘招かれざる訪問者’が喋っている間のお客さま心理は何かというと、その人物の表情や喋り方や仕草から伝わる人物観察に終始しているということだ。
喋る内容ではなく喋る人物評価を五官の全てをフル活用して行っているということだ。

ファーストアプローチの勝負時間は、私は１分間だと定義している。
この１分間に訪問の趣旨と各商品のポイントだけを伝える。
このポイントは、お客さまはどうせ聞いてないのだから難しいプレゼンなどしなくてよい。
「お客さまの健康に素晴らしく役立つものを各種取り揃えています」でもいいし、「お客さまのご家族全員がイキイキと笑顔で毎日送って頂けるものをお持ちしています」でもいい。

とにかくこの１分間の目的は、喋る内容ではなく「この人、感じいい人やなぁ・・・」と思って頂く事なのだ。
自分の笑顔の鏡であるお客さまの笑顔が一瞬でも見れたら、１分間の喋くり終了だ。

次は、すかさず質問話法に入る。
‘５つの不’を引き出すいつものスキルだが、法人相手のじっくり時間を取ってくれる応接間での商談ではないのだから、「ご家族の健康面で、今何か不都合に感じていらっしゃる事ってありますでしょうか？」くらいの一発勝負でよい。

そこで答えてくれたなら、ここからがセカンドアプローチだ。
ここからが商品説明のスキルが発揮される。

しかしまだ気をつけねばならぬ事は、持ってきた商品全てを説明しようと延々独り舞台になってはイカン。
お客さまが感じる‘不’のうち、どれかひとつを満たす商品を説明するだけでいいのではないか。
とりあえず‘定期購入’の既成事実を作ってしまう事がここでは先決だ。あとは時間を掛けてジックリと料理すればいいのだから。

ありがとうございます、感謝。久々の‘B to C’セールスを熟考できるチャンスを頂けた事。
ありがとうございます、感謝。私の講演会を聞いて‘うちの社内単独でも頼みますわ’と社長がご指名下さった事。
ありがとうございます、感謝。乳製品が健康に大きく寄与するという知識が増えた事。

～☆浦上俊司

投稿者 : 浦上俊司| 2009年06月02日 08:21

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