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2007年07月26日

『向こう側から見えるもの』～☆浦上俊司

営業マン研修で実施するネタに‘付加価値のリストアップ’がある。
受講生の皆さんが扱っている商品の付加価値、所属する会社の付加価値、皆さん自身の付加価値、の３つのカテゴリーに分けてどんどん書き足して頂く。
営業マンとしての自信を付けて頂き、確信へと高めて頂くためのワークだ。

自らの強みをしっかりと自覚して初めて戦いに挑めるものである。
営業という戦場では、自らが武装している武器への絶対の信頼が生死を分ける。

この付加価値を１０個でも２０個でも思いつく限り書き出した上で、さらに‘自分目線から見えるもの’と‘お客様目線から見えるもの’に分ける。
すると、前者が‘特徴’で、後者が‘利益’になっているのだ。

私の定番研修「困っても困らない営業ノウハウ１１か条」でお伝えする質問話法では、商談中の‘話材’に重きを置く。

いくら‘立て板に水を流す’ように喋っても、話材が‘特徴’であれば商談は大きく発展しにくい。むしろ値引き交渉にすぐ展開する。
お客様は、商品の特徴を力説する営業マンにはすぐに値引きの話をしたくなるものだ。

しかし‘利益’を話材にした商談は大きく発展する。
お客様は、商品を使った後の利益を力説する営業マンには信頼の芽を育み始めるものだ。

この特徴と利益を混同しがちなのが、営業マンが陥る罠である。
‘利益’を話材にしているつもりが、気が付けば商談の途中から‘特徴’に変換されている事が多い。

この付加価値の分類はそれをシャープに整理してくれるのだ。
向こう側（お客様目線）から、どれだけ考えられるかが商いの基本である。

常に混乱しがちなものを今一度振り返って、左脳の中のボキャブラリーを整理整頓する事は戦場に出兵する前に必要な作業である。

ありがとうございます、感謝。受講生の方と一緒になって自分の商売の特徴と利益を整理できた事。
ありがとうございます、感謝。明日も受講生利益を念頭に置いて喋らせて頂こうとの決意。
ありがとうございます、感謝。向こう側（１２時を手前にして）から見てもカッコ良過ぎるプロマスターの文字盤。

～☆浦上俊司

投稿者 : 浦上俊司| 2007年07月26日 21:45

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